近年里，家具设备行业的品牌集中度快速上升，实力分化加速。部分大型设备企业的营收，已从几年前的数亿规模扩大到如今的二三十亿。

　　大材研究预计，这个产业的生意将属于少部分公司，这一点也反映在中国家博会（广州）设备配料展上。结合近几年的走势，设备参展军团基本固定，每年亮相的多是老面孔，偶尔会有新势力加入。设备大厂们依然保持较大的展会投入，以数百平米甚至上千平方米的展厅呈现新品。

　　定于3月28日—31日举办的2025年中国家博会（广州）设备配料展，已公开了部分参展品牌的清单，至少包括豪迈、Biesse、SCM、赛福徕Cefla、南兴装备、豪德、弘亚数控、桦桦数控、大族激光、联柔机械、华剑智能、马氏、星徽精密、爱科科技等，众多实力较强的老面孔继续出现。

　　一是从标杆产品走向全品类布局，形成更为完整的设备产品线，并从传统产品制造商走向一体化解决方案服务商，并沿着自动化、数字化、智能化和绿色化的路径实现商业模式的升级迭代。

　　越来越多的大型设备厂商不断延伸业务，围绕智能制造展开全品类布局，覆盖各个细分家居行业及各类生产需求，并从单品销售走向智能生产线解决方案，围绕一个工厂提供完整的配套。

　　近几年的中国家博会（广州）现场，大中型设备厂商倾向于展出全系列产品。从中可见，有能力提供整屋家具设备、木门/地板生产线等一站式解决方案的品牌展商，已明显增加。

　　这些产品涉及开料、封边、钻孔、包装、工作站等类别，以及整厂智能生产线，可用于全屋定制、办公家具酒店家具、木门、地板、门墙柜等行业，具备较高的柔性加工能力，满足定制化生产的工艺要求，既提升产能效率、提升生产精度，同时确保运行的稳定性。

　　例如南兴股份，主要产品已覆盖数控开料、高速电脑裁板锯、自动封边机、激光封边机、智能封边机、软成型封边机、单双工位六面数控钻孔中心、智能开料工作站、智能柔性封边连线、智能钻孔工作站、自动分拣、裁纸、包装和家居行业整体解决方案。

　　其中的双推手高速电脑裁板锯、智能封边机、激光封边机、双工位六面数控钻孔中心、通过式数控排钻、柔性智能规方连线等，已是广受认可的标杆产品。

　　豪迈中国面向板式家具、实木家具、木门、木窗、地板等行业提供设备解决方案，从开料、封边到钻孔，从高端定制、中小企业设备到自动化、软件及服务，涉及柔性化板材开料锯切单元、工业级激光封边机、全自动直线封边机、单双通道六面加工中心联机方案等。

　　豪德则能提供电脑裁板工作站、智能开料工作站、柔性封边机、智能激光封边机、铝蜂窝板封边机、数控六面钻铣中心、智能立体分拣仓等。

　　桦桦的产品已涵盖钻孔开料一体机、封边机系列、六面钻铣加工中心、门墙柜一体机、电脑裁板锯系列等。

　　走势也很清晰，头部品牌们保持了较大的研发投入，不断创新并丰富产品系列，提升产品竞争力，满足客户对家具生产自动化、智能化、柔性化以及降本增效的需求。

　　大多数情况下，对于重点项目与客户，设备品牌倾向于直销模式，也就是公司总部的团队与客户建立直接联系，提供技术支持、落地与售后服务，也可能将长期的售后服务交给经销商。

　　近年里，头部品牌除了增强直销团队的能力，同时着手扩大经销商网络，向经销商提供全面系统的销售培训和技术支持，由经销商完成产品销售与售后服务，为客户提供快速便捷的优质服务，做大本地市场的业绩。

　　大材研究查询发现，多家知名设备品牌已建立上百家销售服务中心，经销商成为渠道主力，并且至少同数十家一二线家居品牌建立长期合作关系。不同的设备品牌，逐步搭建起属于自己的优势客户圈。

　　例如南兴股份，销售服务中心超过200家，客户包括欧派、索菲亚、志邦，曲美、好莱客，江山欧派、东易日盛、尚品宅配、金牌、皮阿诺、兔宝宝、全友、宜家家居OEM体系以及玛格、科凡等。

　　豪迈中国的客户清单，至少涵盖欧派、科凡定制、鑫迪、掌上明珠、飞美家具、鲁丽、圣奥、好莱客、顶固、阅美家居、九天家私、伊恋、kaiyun入口帝标、德禄、索菲亚、红苹果等品牌。

　　在2024年中国家博会（广州）期间，该公司发布“Success360 - 客户长效价值计划”，其核心是，客户至上，长效价值，从始至终为客户提供端到端、从生产到优化的完整解决方案。伴随客户从早期计划、项目落地、长期运营过程中一系列的需求，提供支持，与企业一路同行，助力他们获得长期成功。

　　值得注意的是，需求端的品牌集中度正在逐年上升，成品家具、定制家居、地板、木门等几乎所有赛道里，企业之间的实力分化非常明显。

　　对于设备厂商而言，唯有赢得更多头部家居品牌们的认同与合作，才能在竞争中赢得胜算。

　　传统市场环境下，做B端生意的厂商，往往依靠客户拜访、竞标、投放广告、参加展会等策略获得客户，而近年来，新的变化已经发生。

　　实力较强的设备厂商，正在构建全渠道获客体系，线下参加各类展会与技术论坛、举办线下活动、投放媒体广告等；线上依托微信公众号、视频号、抖音等平台运营自媒体账号，输出内容种草引流，获客阵地显著扩大。

　　以参展为例，部分大型家具设备企业，每年参展超过五次，覆盖意大利、俄罗斯、美国等海外展会，以及国内各种展会。

　　以2024年为例，豪迈中国参加了中国家博会（广州）设备配料展、2024上海国际家具生产设备及木工机械展览会等，并以协办单位参与河南定制行业高品质发展大会；联合多家专业机构举办4场区域定制工厂转型突围活动；拍摄“豪迈特别企划探厂”系列视频，走访陕西、山西、天津、北京、广东等产业带。

　　豪德则参加了中国家博会（广州）设备配料展、上海国际木工展、中国建博会（广州）、成都家具展、天津家博会、嘉兴集成吊顶博览会、中部武汉整装家居及门窗展、成都建博会等数场家居类展会。

　　桦桦至少参展了中国家博会（广州）设备配料展、顺德（伦教）国际木工机械暨家具原辅材料博览会、中国建博会（广州）、中国（上海）国际家具博览会等。

　　尤其是中国家博会（广州）设备配料展，更是整个设备行业的核心聚集地，2025年开辟木工机械、综合机械、软体机械等主题馆，呈现前沿智能生产技术，展示数字化转型、智能化转型方案，已做到全球品牌一展尽览、顶流装备一展尽现。

　　凭借设备质量、性价比等优势，中国设备厂商正全力拓展海外市场，所占份额已有明显增长。尤其是在海外多个国家的业务增速，已超过欧洲巨头。

　　头部品牌对海外市场寄予厚望，正通过本地化经销商招募、国外媒体广告（包括YouTube、Facebook等）、国际展会等渠道开展业务。

　　弘亚数控在海外经销商已有40多家，覆盖70多个国家和地区，并不断增加具备服务能力的本地化经销商数量。其海外业务已维持多年增长，销售结构优于国内，毛利率较高的品类占比略高，带动整个公司的毛利率上升。

　　南兴股份在海外也建立了完善的经销商网络和服务体系，活跃在德国、意大利、美国、俄罗斯、西班牙、巴西、墨西哥、沙特、韩国、泰国、印尼、越南、乌兹别克斯坦等国家的展会，专用设备海外销售占比已超25%，并在东南亚、欧洲及美洲等市场持续拓展。

　　在海外市场经营中，产品策略优化也反映在头部企业的策略蓝图里，例如更高的性价比、拿到欧盟CE认证等。

　　德国豪迈、意大利比雅斯（Biesse）、意大利埃斯曼（SCM）等代表企业，则在全球市场上耕耘多年，依然保持强大的攻势。

　　另据了解，目前已有多家头部品牌获得国外的认证，例如南兴股份的自动封边机系列、数控裁板锯系列等产品均已获得欧盟CE认证。

　　此外，参与生产、管理及细分设备领域的标准制定；拥抱资本市场，力图在深交所、上交所、北交所等平台上市，以获得更强的驱动力等，都是头部品牌们全力以赴做的事情。

　　不难预测的是，市场集中度引发的设备产业分化，还将在2025年上演，头部厂商与中小设备商的差距还将拉大。

　　对于头部品牌们的经营策略，外界很难照搬学习，但从他们的动向中，我们或许可以看清市场走向，获得一些破局的启发。

　　2025年中国家博会（广州）设备配料展将在3月28日—31日举办，一二线家具设备厂商又将集中登场，实力派们正在做什么，又将带来怎样的新技术与新产品，又如何帮助客户降本增效，值得期待。

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