这是一张top商家的白橡木实木床，除了床板是松木，其他部分均为白橡。价钱大家都看见了1540，这是包含了送货到家安装的价钱，这个床你觉得贵么。

　　下图是另外一个top商家的床，全樱桃木，4900，樱桃木和白橡木的成本差异也就只有百分之几的区别。你觉得这张床贵么。

　　第一家代表了家具中的一个思路，用极端简单的工艺，极大批量的订单，将库存压力转到代工厂身上，用一个贴近物料成本的价格，这是在卖家具嘛，其实不是，这是在抢市场。或者是在玩金融。反正泡沫没破之前我也不懂到底在玩啥，至于买到这玩意的消费者，国家规定质保就只有一年，人家只要一年内不坏，你耐他何，君不知很多品牌方对代工厂的要求就是能搞一年就可以了，质量好人家也不多给一分钱。所以你买回去就是一个打磨粗糙，做工稀烂，能胶合的地方绝不用枪钉和榫卯的家具。简称辣鸡的产品。

　　第二家代表了另外一种经营思路，先是抄袭设计（当然，他们自己称之为借鉴，对外称之为原创），然后编个故事，最后再讲情怀，听起来是不是特别像众筹。这是描述客观事实，并没有贬低的意思，因为生意难做嘛，你看我写这么多干货还不如别人mm露次大腿点赞多。实际上这种店产品的成本也不到一半，为啥要翻倍卖，废话，不翻倍卖，谁看得到你编的故事，营销不要钱嘛。因为营销费用过高，导致这种产品其实性价比不高，商家赚的只是合理利润，因而大头被平台拿走了。可是消费者并没有得到实惠，双输，这种产品肯定是比第一种做工质量强一点，但是也不值。

　　家具流量最大头还是阿里和腾讯，恰好这两者都挺贵的。所以大部分商家都在生存下去的压力下往上述两种玩法里面贴。

　　消费者几乎没有选择。你看到的永远是对平台最有力的，什么是对平台最有利的，当然是那些转化最高的。

　　现在有挺多商家，新媒体都做的挺好的，能够用便宜的价格获得一部分流量。不过这些渠道的流量终究有限，想往上走，总是逃不过这两座大山。

　　这也是为啥好多店就只能做个小而美，在一两千万的量级徘徊，几乎不可能有突破。因为再往上，玩法就不一样啦。产品好就有人买么。得客户觉得你产品好才行。那首先还得客户知道你才行吧。

　　我见过很多做产品做的非常优秀的工厂。家具很多细分类目的人工程度极高机械化程度极低，有些小工厂经验更丰富的工人做出来的产品真的很不错。但是苦于没有规模效应，总共一年产值只有几百万一千万到小工厂，有几个能组建一个专业运营团队的。老板财务设计销售跟单都是厂长副厂长一个人，是大部分小微家具企业的现状。

　　我以前举过一个例子，同样的一张照片下，我们的沙发要6千，别人的沙发只要3千，当然我们的品质好很多。客户谁也不信，索性买便宜的。你说那基本款的沙发很难做么，真是好笑，给我个板，给我个缝纫机，我一个人三天都能给你定一个，何况那些以此为生的工人们家具，说到底还是市场选择的结果。做好东西总是要多花时间和精力的，既然市场不认可还是喜欢便宜和讲故事，那就好好讲故事和压榨成本就好了。那么用心做产品干嘛，跟钱有仇么。

　　而且家具这种低端制造业，产能严重过剩，每年都有大量工厂倒闭，清库存的产品一波接一波，只要你不嫌丑，多便宜的东西你都买得到。

　　为啥日本家具卖的贵，废话，日本只有家具贵么，发达国家一切跟手工有关的东西都贵。为啥意大利的家具贵，因为人家是现代家具设计的扛把子阿，他们不定的贵一点，我们这些山寨货咋活。你说是吧。

　　家具的市场有万亿，占了中国gdp的4%，他本应该不是这么混乱，不应该名声如此之差，让人一谈论起就说家具是暴利，卖家具的都是奸商。大大方方的承认自己挣钱很难嘛，一个消费品行业，没有3-4成的利润，你发展的下去么。

　　大家不在行业内不清楚里面的情况，首先我告诉大家，现在的中国不仅仅是家具市场，所有的轻工业制造市场都处于极度产能过剩的时期。我做团购的时候一张红橡的床2200块钱都卖。再给各位看一下我手上很多经销商的价格，这些都是过去做多了导致款式过时现在卖不出去的货，我周围大把这样的商家到处找销路想处理自己的存货。我朋友圈里的同行，天天发信息低价处理存货的。

　　要我说现在这个行业真的不好做，为什么就是因为中国的人口太多了，生活压力也还不小，很有一部分人不会考虑自己的生活质量，只想赚钱，所以导致像家具行业的这种没有很高技术门槛的行业会竞争压力特别大，所有的厂家都深深的觉得家具卖不起价格太便宜了。你说家具贵？那不是家具贵，那是风水贵、菩萨贵、房租贵、面子贵。怎么都轮不到家具贵。

　　首先我来说一下最赚钱的一类，精神消费类，这个类型的消费主要体现在风水、教派这个方面，我说夸张点这是信仰的价值，这里面的利润夸张到难以想象。

　　这我朋友的仓库里堆的家具，他自己厂子里做的各种缅甸花梨、金丝楠的家具。他做了就放在这里，然后从自己的圈子里销售，有经销商、有业主客户。曾经有一套缅甸花梨的衣柜他35万出售给居然之家的经销商，之后经销商在商城150万卖出去了，这是一个少数的案例，我把他归为第一类。这一类的客户群是什么样的呢，就是做一单可以管一年的那种，你如果在商城里看到这样的商品一般客户会觉得贵是理所当然的，因为他本身就不是卖给一般客户的，买这种家具的人其实他肯本不会去考虑性价比，可能是身价几千万的老板因为平时的生意上会有各种各样的事情，为了风水或是求菩萨保佑花150万买个安心的这种。

　　第二种，这一类的价格主要体现在情怀、设计颜值、商城房租，人心感性上的价值。

　　比如商城的大品牌家具还有现在兴起的各种独立设计品牌，这些的价值在于商城快速的把商品展现在客户的面前，品牌花时间塑造了产品在客户心目中的价值，这些都是要花很多时间和精力的，包括设计，甚至一些品牌故事。这些都是家具的附加值，这些东西当然也是要付钱的，我举个例子比如你在大商城买的家具，你的朋友来到你的新房子里，你告诉他你这个家具是在XX大商城买的，别人立马就觉得你家里的东西是好东西，我先不论买的东西怎么样设计怎么样最后效果怎么样，但是至少说明了你是愿意花这个钱在大商城里购买东西的家具。哪怕你被坑了或者说是买的家具不是很搭最后效果不好钱花的不到位，但是至少也说明了你是个有追求的人，剩下的那只是黑心商家或者是设计经验不足导致的。而且现在的大商城里面基本很少有什么黑心商家了，现在信息都这么透明基本骗不到人了，至于价格高，那是一定要认同设计和营销的附加值的，做品牌设计和营销的目的就是塑造出客户觉得有档次的感觉，包括明星代言或者是各种媒体广告，就包括他们在商城每个月几十万的房租，都是为了让购买的客户和他们的朋友感觉到他们是有追求有品位的人，这些价值是必须要认同的。

　　我假想一个例子看看能不能说清楚这个问题，甲乙丙丁四个朋友，同样的一个东西，比如甲是在大商城买的100元，而乙是在厂家买的40元。虽然东西一样，但是在丙丁的视角里会存在这么一个观念，哪怕是甲多花了钱，她还是说明她的消费能力和生活品质是商城级别的，乙虽然很聪明懂得省钱，不过她还是在厂家买东西的一个层级。这个是一个纯感性上的东西，这个感性上的需求其实在现代社会里有非常重要的地位。

　　最初我进入家具行业的时候还仅有一个务实的心态，所以对塑造价值和营销价值这一块并不感冒，但是在行业里时间长了，接触的客户多了，我发现这是一个人心里的需求，你说虚荣也好、情怀也好，这个东西其实非常重要，所以现在的我非常认可商城的价格，在一定的消费阶层里，我打心里认为买卖是你情我愿的事情，不能单独用一个制造业从业者务实的心态来看待这个事情。如果一个人觉得商城里的家具价格太贵了，那么其实他并不属于或者说是暂时还不能很轻松的待在这个消费阶层里。在商城买家具就是要买他的塑造价值和营销价值的，如果你又想买他的这些虚的价值又只想出家具的钱，那是没有道理的。

　　那就是社会上的大部分的中产阶级，也就是还是存在一定生活压力的人群，他们会有一定的追求，但是迫于生计没有办法很轻松的待在第二消费层级里的人，那么他们就要花更多的时间去追求性价比，就像我做的一部分客户就是这样，直接找到我们厂家定做，对价格比较敏感，像这类的客户其实我并不会说觉得他们总是想压低价格，想花更少的钱买到好东西，是他们真的没有很多的余钱，大家生活都不容易，所以对于这样的客户我也不会去想上面两类那种，追求性价比的客户他终究还是追求性价比的kaiyun，想跟他们做生意就只能少赚点的，务实点好，大家都好交流。

　　如果我们去红星美凯龙或者居然之家，里面稍微不错一点的实木家具都不便宜，这还是大量广泛使用齿接板松木板这些辅料的情况下。粗糙估算，一个两居的齿接板实木家具，都要大概15万往上。

　　如果到网上，我们会发现又充斥着不少价格看起来很便宜的实木家具，绝大多数工艺上广泛使用框架钉板结合，成本低用料省，实际上这些工艺和用料都暗藏玄机，购买的需要睁大眼睛，争取更多的熟悉实木家具。我曾经回答过类似的问题：现在淘宝大量的白橡木家具，价格还不贵，里边有什么问题吗？ - 家具 - 知乎

　　春节前，我们去送家具，客户就在网上买一部分类似的家具，品牌是网上常见还有很多小伙伴询问过的，从抽屉工艺到链接工艺，在实木家具角度讲斗比较粗糙，它们之间甚至只是牌子不同，代工厂斗出自山东。而且钉木结合，板式做法，在北方是非常容易开裂的，这位业主的都贵和床在半个冬天都裂了。

　　而一些独立品牌【好多在我乎广受推崇】，以设计师个人和独立设计为噱头，基本也不涉生产，前面的营销设计渠道头部较大，连淘宝的直通车都是不便宜的kaiyun。所以整体成本较高，家具价格高也就是理所当然了。有了名气，一些品牌，大量使用贴皮板在背板抽屉板，代替实木板，让人痛心疾首。客户为了实木环保买实木家具，但是现在的状况似乎在让人一不小心就买了板木结合。这些品牌在知乎还有不少推荐，占据舆论主流。

　　注意，客户在购买的时候，如果认真询问是否使用了贴皮板，一般的品牌会明言相告，所以想要纯实木家具的小伙伴可以多问一句。

　　其实，我在工厂这么多年，不管代工还是做自己的品牌，大体感觉到，在家具的价格因素中，实木材料只是其中一部分，人工渠道成本才是大头。所以在曲美一个榆木家具可以卖到四万，而我们这里黑胡桃木的衣柜也就大概2万左右。而榆木的成本在一万以内，卖四万这显然不是木材成本说了算的。而就这样，经销商还在抱怨曲美的广告太少了……

　　第二，在美国和欧洲，林业是一个相对成熟的产业，大量的经济木材，严格的砍伐标准，让实木成为一个既良性循环又经济环保的产业。但是，中国是一个例外市场，俗话说中国人买什么什么就贵，中国人卖什么什么就便宜，而中国作为少数森林覆盖率不断增长的国家，如果全国人民都开始喜爱实木，那实木的价格可想而知。而且中国对进口的合理砍伐源头控制并不严格，所以在东坝到广东中山的南溪，大量堆放着来自东南亚非洲和巴西木材，而它们那里的热带雨林就倒霉了。从这个角度讲，实木价格本身的上涨，也是一个因素，但并非主要因素。

　　这类板材都是北美进口的标准烘烤木板，就是木材会在恒温恒湿的状态下烘烤20天左右，让含水量在8%到12%之间，最大限度烤死虫卵。以我厂为例，我们常用的是：白蜡木、白橡木、樱桃木、黑胡桃木

　　关于这几种材质的特性，我还写过一个回答：定制家具如何挑选板材？ - 木匠小强的回答 - 知乎

　　第三，中国的家具市场庞杂，而实木家具又相当的复杂，实木家具里面的类别差距也很大，需要消费者更深的了解市场才能找到自己需要的，更让人揪心的是顺着所谓的实木家具涨价的这个趋势，很多良莠不齐的实木家具也在涨价如何挑选好实木家具? - 实木家具 - 知乎

　　所以总体来看，实木家具并不等于贵的家具，好的实木家具价格在调整，但正常来讲都是在有序的缓慢提升。

　　如果找对路子从工厂定制，可以从相当程度解决价格的问题，前阵子我门的北京客户，取消了在索非亚定制的衣柜，因为算下来，我们里外如一的白蜡木衣柜，和索菲亚的板材衣柜价格差不多，实木和板材，客户毫不犹豫选择了实木。

　　所以价格调整的原因很复杂，但材质只是原因中的一小部分，套句先问是不是再问为什么的老话，实木家具涨价并不具备普遍性。有可能又是各种商家的烘托。

　　实木家具是越来越贵吗？我们先搞清楚这个问题。经常有客户问我，为什么你们的家具贵？为什么网上有的卖的很便宜？我找了5个品牌的同一类家具，各位看看图片，猜猜谁的价格高？

　　我能理解这些定价，我猜肯定会有朋友问为什么差距这么大？我们先单说产品成本吧 ，也就是只算做一个的原材料成本和制作成本，大概是这样，ABC=DE。为什么呢？

　　D围合结构，边角的弧度处理让柜的顶/底板是厚料，料足，移门是攒边装框结构，品质不错。

　　一般来说商家不会只算产品成本的，还有设计成本/人员成本/实体店租金成本/营销成本/运营成本/售后成本等等，这些算起来每个品牌都会不一样。比如，A品牌主做网络销售，那就无实体店成本，设计投入很少，那就减少设计成本，所以A的主要成本就来自于产品。比如E品牌把店开在一线城市的核心区域，每家店都投入了巨额的租金成本与设计装修成本，加上营销推广， E的整体成本就非常高。

　　除此之外，品牌定位还是至关重要的一点。还是拿A和D举例子，A定位于入门级/经济型实木家具，受众群体对价格很敏感，对是不是实木很敏感，所以它的价格一定要便宜。E定位于高端奢华实木家具，受众群体对价格不敏感，看中的档次/品牌/品质/整体设计，所以它的价格一定要一般大众买不起。

　　ABCDE已经给出了5个不同的价格，我觉得对于A来说，实木家具真的不贵，对于E来说，实木家具真的太贵，太多人买不起。

　　kaiyun

　　这本身就是一个有竞争的市场，高低档次都有，有很多品牌，有很多不同定价的家具。客户根据预算可以买到不同的家具，想买便宜的实木家具，客户总能买到。想买品质好的又有设计感的，那么就需要提升一些预算。绝大多数商品还是一分钱一分货的。

　　上面是我们所做过的一些家具，客户整体搭配后的实际效果。我觉得2-3000元左右的沙发或电视柜很难搭配出这样的效果，他要求产品本身就具有一定的设计和品质感。而定价便宜的家具大多是缺乏这些的。当客户每次问我，为什么你们的家具贵时，我很难用一两句话解释清楚，有很多原因，实际上，我们的产品成本远高于其他品牌。

　　kaiyun

　　诚然，最近几年，实木家具的原材料成本、配件成本、工人工资成本都一直在上涨，这些成本的上涨也会造成家具价格的上调。但还是如我上面所说，这个是个充满竞争的市场，我们总可以买到便宜的实木家具，也可以买到贵的实木家具，这取决于客户。